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發(fā)布者：永創(chuàng)鋼管 發(fā)布時間：2025/2/23 閱讀：6587次 【字體：大 中 小】 |
冷拔無縫管薄利多銷
薄利多銷是指低價低利擴(kuò)大銷售的策略。“薄利多銷”中的“薄利”就是降價，降價就能“多銷”，“多銷”就能增加總收益。
薄利多銷概述
薄利多銷是指低價低利擴(kuò)大銷售的策略。“薄利多銷”中的“薄利”就是降價，降價就能“多銷”，“多銷”就能增加總收益。在銷售市場有可能擴(kuò)大的情況下，通過降低單位商品的利潤來降低商品的價格，雖然會使企業(yè)從單位商品中獲得的利潤量減少，但由于銷售數(shù)量的增加，企業(yè)所獲利潤總額可以增加。只有需求富有彈性的商品才能“薄利多銷”。實(shí)行薄利多銷的商品，必須滿足商品需求價格彈性系數(shù)減銷售量增長率后的數(shù)值必須大于1。因為對于需求富有彈性的商品來說，當(dāng)該商品的價格下降時，需求量（從而銷售量）增加的幅度大于價格下降的幅度，所以總收益增加。
實(shí)現(xiàn)薄利多銷的條件
薄利多銷”的原則適宜企業(yè)經(jīng)營管理的所有范疇，單就產(chǎn)品銷售因素說，它既能使產(chǎn)品輕快地進(jìn)入買方市場、提供有效供給、服務(wù)于社會、產(chǎn)生產(chǎn)品的綜合效益，同時，又能促進(jìn)企業(yè)生產(chǎn)力的充分發(fā)揮、增加生產(chǎn)、加速資金周轉(zhuǎn)速度、盤活生產(chǎn)資金，是增加企業(yè)盈利的有效管理手段。在實(shí)際經(jīng)營管理中，“薄利多銷”的原則被廣泛應(yīng)用于下列幾個方面：
1、產(chǎn)品有生命力，但銷售步入低谷時，采用薄利多銷，可亢進(jìn)顧客的購買欲，以刺激產(chǎn)供銷環(huán)節(jié)的周轉(zhuǎn)、挖掘產(chǎn)品的潛在效能，使企業(yè)立于不敗之地。
2、產(chǎn)品屬市場淘汰之列，不會再有起色，以多銷微利保本為原則，將企業(yè)損失降到最低限度，爭取時間，開發(fā)出新產(chǎn)品。
3、市場上同類型產(chǎn)品多，競爭激烈時，采用薄利多銷、降本讓利策略，可爭奪同類產(chǎn)品的顧客，促進(jìn)本企業(yè)產(chǎn)品復(fù)蓋率、輻射率、市場占據(jù)率的提高。
4、新產(chǎn)品試銷階段，以薄利多銷方式盡快使產(chǎn)品進(jìn)入市場。擴(kuò)散影響，提高知名度與應(yīng)用頻率，建立市場信譽(yù)和威信。
5、市場消費(fèi)基金受到宏觀調(diào)整、資金緊缺時，采用薄利多銷，能很快籌措資金，吸引及導(dǎo)致市場購買率的傾斜，形成對企業(yè)產(chǎn)品有利的經(jīng)銷勢態(tài)。
6、原料來源充足、生產(chǎn)工藝簡單、技術(shù)性一般、產(chǎn)量高、市場及企業(yè)吞吐量大的產(chǎn)品，可以采用薄利多銷的原則，使“原料——產(chǎn)品——商品——資金——原料”的良性循環(huán)加快，充分發(fā)揮企業(yè)設(shè)備效益、資金效益、技術(shù)效益，形成較穩(wěn)固的生產(chǎn)、供應(yīng)、銷售三位一體基礎(chǔ)與發(fā)展實(shí)力。
警惕“薄利多銷四大陷阱”
1.“薄利多銷的商品需求彈性陷阱”
從銷售商品的數(shù)量上看，一般情況下，薄利能增加商品的銷售數(shù)量，但從銷售量上看，薄利并不一定增加銷售量。這是因為，銷售量取決于商品的數(shù)量和價格。薄利銷售時，若商品銷售數(shù)量增大的變化幅度小于商品價格的變化幅度，薄利則不多銷。比如，當(dāng)價格降低10%而商品數(shù)量增加5%時，銷售量不僅沒增加反而減少了約5%。由此可知，"薄利多銷"并不是一個通用的法則，該法則對部分商品則存在著陷阱。比如生活用品和耐用品，例如食鹽，人們并不能因為食鹽價格的下降而多消費(fèi)食鹽，也不能因為食鹽的價格上漲而少消費(fèi)食鹽。再比如手表，理性的人不會因為手表價格的下降而帶兩塊手表。薄利多銷首先取決于商品的需求彈性（它是商品需求量的變動率與價格的變動率之比），當(dāng)商品的需求彈性大于1時，薄利可能多銷。當(dāng)商品的需求彈性等于或小于1時，薄利則不可能多銷。
2.“薄利多銷的消費(fèi)者購買陷阱”
消費(fèi)者的購買心理可能導(dǎo)致薄利則不可能多銷。對于商品降價，不少消費(fèi)者又總會有這樣那樣的想法。例如，對于某種商品降價，人們可能會想：
（1）可能將有新式樣問世，才把產(chǎn)品減價；
（2）商品減價，不是有缺點(diǎn)，就是銷路差；
（3）減價的企業(yè)可能遇到了財務(wù)困難，它如果倒閉，將來零配件可能會沒處買；
（4）價格還將下降，最好等一等再買；
（5）減價一定是降低了質(zhì)量。同樣，一般總認(rèn)為，價格上漲需求就會減少。
但是消費(fèi)者對此可以會另有理解：
（1）漲價表示是熱門貨，應(yīng)該盡早買，否則怕買不到；
（2）這是一種有特殊價值的商品，所以漲價；
（3）賣主總是唯利是圖的，能漲價說明有銷路。
在這幾種心理作用下，價格越降可能越?jīng)]人買，而且中國人又普遍有一種“一分錢一分貨”和“買漲不買落”的心理，所以讓利銷售并不能真正打動多少人的心。“便宜不便宜”已經(jīng)是眾多的消費(fèi)者面對風(fēng)氣日盛的“讓利銷售”所作出的本能反映。因此，即使商品的需求彈性大于1，由于消費(fèi)者普遍存在買漲不買跌購買心理也可能導(dǎo)致“薄利多銷陷阱”。
3.“薄利多銷的競爭者陷阱”
在利用薄利多銷戰(zhàn)略時，競爭對手也會相機(jī)降價進(jìn)行抵制，易引發(fā)價格大戰(zhàn)。其結(jié)果只能是大家均攤銷售量的增加。如果需求量一定，那么，這種價格競爭則只會造成損失。比如二十世紀(jì)八、九十年代的空調(diào)價格大戰(zhàn)，首先運(yùn)用薄利多銷戰(zhàn)略的商家不但沒有達(dá)到薄利多銷的目標(biāo)，還使得整個生產(chǎn)行業(yè)生產(chǎn)受損。
4.“薄利多銷的市場陷阱”
市場的變化也是導(dǎo)致薄利多銷戰(zhàn)略不靈的原因之一。短缺經(jīng)濟(jì)，民眾收入水平低下，社會商品總量相對不足，使市場主要表現(xiàn)為買方之間為爭奪商品的數(shù)量和來源而進(jìn)行的競爭。商品短缺使得買家往往難以仔細(xì)比較各同類產(chǎn)品之間的諸非價格因素，并逐漸形成一種把“價廉”和“物美”作為購買產(chǎn)品的基本衡量尺度的商業(yè)文化。在這種市場格局下，賣家若經(jīng)營得當(dāng)則完全可以獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益和廣闊的市場空間。即使遭遇到強(qiáng)大的競爭壓力，如果采用低價位的營銷策略，也往往能擴(kuò)大銷售，增加盈利。當(dāng)遇到開業(yè)、喜慶佳日或需拋售積壓殘次商品時，以減價或打折為基本內(nèi)容的讓利手段更為商家所常用。然而，時過境遷，消費(fèi)品市場已基本告別賣方市場，除價格因素外，人們已有條件去仔細(xì)比較同類產(chǎn)品之間的各種非價格因素。
市場競爭已轉(zhuǎn)變?yōu)橘u方之間爭奪客源或銷路的競爭。在買賣關(guān)系發(fā)生質(zhì)的變化，市場空間非常有限的情況下，單純的減價或低價銷售顯然已不是明智的選擇。在許多產(chǎn)品類別上，非價格競爭因素已取得與價格因素同等甚至更重要的地位，為非價格競爭手段的運(yùn)用提供了客觀條件，綜合運(yùn)用各種價格和非價格競爭手段的實(shí)績往往大于單純減價競爭的效果。同時可避免因單純降價而造成的利益損失。
因此，“薄利多銷”，積小為大，歷來被生意人奉為經(jīng)典的經(jīng)營祖?zhèn)髦畬殻诂F(xiàn)代經(jīng)營中應(yīng)該慎用。
如何防犯薄利多銷陷阱
要提防上述“薄利多銷四大陷阱”，使薄利多銷這種競爭策略真正發(fā)揮出作用，必須做到以下幾點(diǎn)。
1.把薄利多銷策略的運(yùn)用同提高產(chǎn)品質(zhì)量緊密結(jié)合起來
影響產(chǎn)品銷售的因素很多，價格只是其中之一。作為消費(fèi)者，注重產(chǎn)品的價格，更注重產(chǎn)品的質(zhì)量。比質(zhì)比價，比質(zhì)在前，比價在后。在市場上，我們經(jīng)常看到一些劣質(zhì)產(chǎn)品盡管價格較低，也很少有人過問，而一些高質(zhì)量產(chǎn)品雖然比同類產(chǎn)品價格高出一些，人們?nèi)誀幭噘徺I。所以說，質(zhì)量是產(chǎn)品的生命，質(zhì)量是企業(yè)的生存之本。在同質(zhì)的基礎(chǔ)上，價廉當(dāng)然倍受歡迎，企業(yè)只有在提高產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，才能吸引更多顧客，實(shí)現(xiàn)薄利多銷。
2.把薄利多銷策略的運(yùn)用與目標(biāo)市場的選擇結(jié)合起來
理想的目標(biāo)市場首先要具備一定的銷售潛量，也只有具備一定銷售潛量的市場，方可采用薄利多銷策略。試想，一個市場的需求有限，再薄利也無法達(dá)到多銷的目的。拿家電產(chǎn)品來說，目前我國城鎮(zhèn)家庭彩電的普及率達(dá)100.49%，洗衣機(jī)達(dá)95.12%；而農(nóng)村這兩項指標(biāo)分別僅為27%、22%。相對來說，農(nóng)村的市場潛力很大。這類產(chǎn)品只有把農(nóng)村市場作為目標(biāo)市場，實(shí)行薄利多銷才最有效。比如，二十世紀(jì)八、九十年代，四川長虹針對農(nóng)村市場開發(fā)的物美價廉的彩色電視機(jī)，面市后很快占領(lǐng)了農(nóng)村市場。因此，企業(yè)在采用薄利多銷策略之前，必須首先調(diào)查、分析、預(yù)測各類市場的需求狀況，深入了解各類市場人口的數(shù)量及其購買力的大小、購買欲望的強(qiáng)弱，從而發(fā)現(xiàn)薄利多銷的市場機(jī)會。
3.薄利多銷策略的運(yùn)用必須結(jié)合企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營能力，尤其是生產(chǎn)經(jīng)營的潛在能力
通常采用薄利多銷策略都把獲取利益的著眼點(diǎn)立足于長遠(yuǎn)，薄利（即低價）會帶來市場需求的增長，這就要求企業(yè)要有一定的現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)能力和潛在生產(chǎn)能力源源不斷地提供這么多的產(chǎn)品與之對應(yīng)。如果企業(yè)的生產(chǎn)能力滿足不了這種要求，則在一定程度上給競爭者留出了空間，提供了迎頭趕上的機(jī)會，從而影響了企業(yè)自身的長遠(yuǎn)發(fā)展，預(yù)期的目標(biāo)并不能實(shí)現(xiàn)。
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